Während Deutschland der Einführung eines Cannabismarktes für Erwachsene immer näher kommt, wächst gleichzeitig das Interesse an Investitionen in den bereits größten medizinischen Cannabismarkt Europas.
Der Umfang der Transaktionen nimmt weiter zu, ebenso wie die jeweiligen Bewertungen des Marktes, der sich in einen Markt verwandelt, den der Mitbegründer und Geschäftsführer des deutschen Pharmagroßhändlers, -importeurs und -exporteurs AlephSana, Boris Moshkovits, als „Pre-Rec“-Markt bezeichnet.
Dieser Zustrom von Interesse ist nach Ansicht von Herrn Moshkovits ein zweischneidiges Schwert, das die Gefahr birgt, dass die Bewertungen die Realität übersteigen und Deutschland die gleichen Fehler wiederholt, die Kanada vier Jahre zuvor gemacht hat.
Können Sie uns etwas über die Geschichte und die Idee hinter AlephSana erzählen?
Zu Beginn gingen wir davon aus, dass wir aus Israel importieren würden, aber IMC-GMP ist nicht EU-GMP, wie wir wissen. Bis jetzt gibt es meiner Meinung nach noch keine israelische Blume auf dem Markt. Aber das war der Ausgangspunkt, wir hatten großes Vertrauen in die israelische Expertise.
Wir halten es für ein Unternehmen, in das Freunde und Familie investiert haben, bisher ist es eine Gruppe von Geschäftsleuten und ein Family Office. Wir haben uns zu einem sehr agilen Unternehmen mit einer schlanken Struktur entwickelt, d. h. wir haben ein Kernteam, und für alles andere beauftragen wir externe Unternehmen, die alle Dienstleistungen erbringen, die für den Betrieb eines pharmazeutischen Großhändlers erforderlich sind.
Innerhalb von zwei Jahren gelang es uns, alle Lizenzen zu erhalten und das erste Produkt zu verkaufen. Wir sind 2019 gestartet, 2020 haben wir bereits das erste Produkt an deutsche Apotheken verkauft.
Wir haben unser eigenes digitales System, wir haben eine B2B-Online-Plattform für Apotheken, über die sie ihre Bestellungen in Echtzeit aufgeben können. Und diese Plattform kann natürlich eines Tages auch eine B2C-Plattform sein, sofern dies gesetzlich zulässig ist.
Die drei oder vier großen Akteure in Deutschland erinnern mich an die drei vier großen Akteure in Kanada. Und wenn wir uns die kanadische Börse ansehen, wissen wir, wo das endet.
Wir arbeiten daran, eine Art ‚Pre-Rec‘-Situation zu schaffen, in der wir einerseits die Apotheken mit getrockneten Blüten, Extrakten und Formulierungen wie Dronabinol beliefern. Andererseits wollen wir den Patienten alles, was sie brauchen, in der von ihnen bevorzugten Form zur Verfügung stellen.
Bei AlephSana arbeiten wir auch als medizinisches Unternehmen. Wir bauen unser medizinisches Vertriebsteam aus, das Ärzte und Kliniken schulen wird. Derzeit liegt unser Schwerpunkt auf der Schulung von Apothekern und der Sensibilisierung von Patienten für die Cannabistherapie, natürlich im Rahmen der gesetzlichen Bestimmungen. Wir arbeiten also so gut wie möglich mit den uns zur Verfügung stehenden Mitteln, da wir unsere Produkte nicht direkt bei den Patienten bewerben können.
Wir haben jetzt – nach drei Jahren – den Break-even erreicht, was in einer Branche, in der jeder riesige Burn-Rates hat, bedeutet, dass wir wirtschaftlich recht verantwortungsvoll sind.
Ich glaube fest daran, dass dies auch eine unserer Stärken ist. Ganz gleich, was der Sturm bringen wird, wir verbrennen kein Geld. Wir schaffen im Laufe der Zeit tatsächlichen Wert, vielleicht langsamer als andere, aber beständig.
Woher beziehen Sie Ihre Produkte, und wohin verkaufen Sie sie?
Vorerst liegt unser Vertriebsschwerpunkt vor allem in Deutschland. Wir sind auch dabei, neue Märkte mit neuen Partnern zu erschließen. Derzeit prüfen wir den Aufbau von Partnerschaften mit Polen und dem Vereinigten Königreich und untersuchen neue Möglichkeiten in der Schweiz, Spanien und Portugal. Die Produkte, die wir als Mehrmarken-Großhändler verkaufen, stammen aus Kanada, Dänemark, Portugal, den Niederlanden und Australien, und in den nächsten sechs Monaten wollen wir auch Produkte aus Neuseeland, Südafrika und Kolumbien einführen.
Wir haben uns auch mit den Möglichkeiten der südlichen Hemisphäre befasst. Es gibt verschiedene THC- oder THCV-Gehalte und andere Eigenschaften der Pflanze, und wir sind dabei, unser Portfolio zu erweitern, das auch verschiedene THC-Gehalte abdeckt. Derzeit gibt es einen gewissen Hype um hohen THC-Gehalt. Auf der Suche nach soliden Sorten mit hohem THC-Gehalt schauen wir auch über den THC-Gehalt als solchen hinaus und geben uns nicht mit dem Hype zufrieden.
Was wir auf den Markt bringen, ist eine konsistente und hochwertige Versorgung für den Patienten. Ich bin nicht bereit, in den Kampf um die billigste Blume einzusteigen, denn es gibt inzwischen Unternehmen, die für 3 € in die Apotheke liefern.
Wir sehen es gerne so, als ob wir ein handwerkliches Produkt betrachten. Die Wirkung muss stimmen, aber auch das Aussehen und der Geschmack.
Eine weitere Aufgabe unserer Forschung ist es, zu untersuchen, welche Indikationen wir weltweit sehen, auch wenn es an klinischen Studien mangelt. Was wir tun können, ist, den Patienten und Patientenforen zuzuhören, zu verstehen, was ihnen hilft, und zu sehen, wie wir das in die Gemeinschaft zurückbringen können.
Nächstes Jahr werden wir das Versprechen eines medizinischen Unternehmens einlösen und verstehen, dass einige Patienten diesen Markt als „Pre-Rec“-Markt betrachten, aber dennoch genügend Produkte in Form von Blüten und verdampfbaren Ölen für sie bereitstellen.
Wir sind bereit für die Transformation des medizinischen Marktes, sobald der Freizeitmarkt geöffnet wird, was in Deutschland möglicherweise 2025 der Fall sein könnte. Und wenn es nicht eröffnet wird, können wir den wachsenden medizinischen Markt bedienen, der dann explodieren wird.
Seit der Ankündigung der Möglichkeit eines Freizeitmarktes hat sich in Deutschland schon so viel verändert, wie sehen Sie die Entwicklung?
Ich möchte, dass dieser Markt erfolgreich ist. Deutschland begann mit 1000 Patienten, die vor Gericht für das Recht kämpften, Cannabis als Patient zu konsumieren, und jetzt haben wir rund 300.000 Patienten in Deutschland, das ist eine enorme Entwicklung.
Gleichzeitig beträgt der gesamte Markt nur 150 bis 200 Millionen Euro. Dazu gehören die Readymades, die fertigen Produkte wie Sativex und Epidyolex. Er beinhaltet einen Marktanteil von 30 % für Dronabinol und 5 bis 10 % für Vollspektrum-Extrakte.
Das bedeutet, dass etwa 60 % für Blumen übrig bleiben, die sich auf 182 Händler verteilen. Darüber hinaus werden etwa 60 % des Marktes über fünf Online-Apotheken verkauft, die ihre Produkte direkt von den Herstellern beziehen. So gibt es vielleicht 10 Vertriebsunternehmen, die erfolgreich direkt an die verbleibenden Cannabis-Apotheken verkaufen, und eine wachsende Zahl von Vertriebsunternehmen, die kaum Umsatz machen. Ich glaube, dass diesen Unternehmen, die nur darauf warten, dass der Aufnahmemarkt beginnt, die Mittel und Ideen ausgehen werden.
Was ich also sehe, ist eine enorme Übertreibung der Marktdynamik, die sich die jüngsten Geschäfte, die in den Nachrichten groß herauskamen, zunutze gemacht haben. Große Likörhersteller und große Tabakhersteller haben diesen Weg bereits beschritten.
Meine größte Sorge ist im Moment, dass die Decks der Investoren mich an Kanada vor fünf Jahren erinnern. Ich sehe eine Überbewertung. Natürlich braucht jeder Markt Geld, um zu wachsen, aber wir haben das Scheitern in den USA und in Kanada aus unterschiedlichen Gründen bereits erlebt. Unternehmen werden von der Liste gestrichen, und ihre Marktkapitalisierung bröckelt.
Eine der größten Herausforderungen bei der Suche nach Partnern und Lieferanten besteht für uns darin, dass einige von ihnen auf den Hype anderer Unternehmen hereinfallen, die Mindestabnahmemengen von einer Tonne pro Jahr versprechen. Das ist lächerlich im Vergleich zu der Realität, in der wir uns befinden.
Es gibt Sorten, die sich mit fünf Kilo im Monat verkaufen, das sind 60 Kilo im Jahr. Wenn Sie einen Gewinner haben, verkaufen Sie 25 Kilo pro Monat, was sich auf 300 Kilo pro Jahr summiert.
Die Schwierigkeit besteht also darin, dass die Unternehmen die Mittel benötigen, um Lieferverträge zu garantieren, die sie nicht einhalten können. Das setzt alle anderen unter Druck.
Ich hoffe, dass die Risikokapitalgeber anfangen werden, über Zahlen und Decks hinauszuschauen und sich auf die Menschen und die Marktrealität zu konzentrieren. Wir sind ein kleines Unternehmen, wir sind schlank, wir sind kosteneffizient, wir sind kostendeckend, und wir suchen nach den richtigen Partnern für die Expansion, um diesen Markt auszubauen.
